Nous allons traiter dans cet article de la notion de Modèle de clients en prenant justement un de ces modèles et en rappelant les éléments "historiques" qui le constitue.

Ce modèle fait une différence entre les clients directs et indirects par la classification entre acheteurs et utilisateurs.

La vie ou le succès de produit ou de service dépendent de la bonne compréhension et identification de cette notion. Il ne faut pas confondre ceux qui donnent leur aval à la vente, que nous qualifierons "d'acheteurs" avec ceux qui utilisent véritablement, parfois en bout de chaine hiérarchique, le produit ou le service. Si votre service de vente ou vous-mêmes en tant que vendeur ou vos Consultants, conseillers, décideurs, faites la confusion entre ces deux éléments du modèle vous risquez de passer complètement à travers des ventes voire même à travers le succès.

Prenons l'exemple du premier photocopieur au monde à utiliser du papier ordinaire, le Haloid Xerox 914, nommé ainsi en raison de sa capacité à photocopier des documents de 9 pouces par 14.

De nos jours cette invention parait évidente et même nécessaire. On ne peut pas comprendre qu'il y ait eu des hésitations ou des doutes pour sortir le produit. Or il y eut plusque ceci ! Il y eut un veto de la part des Consultants de Haloid Xerox, qui changea d'ailleurs de nom en 1961 pour devenir Xerox ® .

Pour eux l'invention n'avait aucun intérêt. Il n'en voyait pas l'usage ni par conséquent le succès commercial. On était dans une situation où l'invention n'existant pas il n'y a avait pas de marché car pas d'utilisateurs. Xerox aurait pu rester longtemps dans cette problématique. Attendre que l'usage vienne pour sortir le produit. Seulement voilà il fallait sortir le produit pour qu'il y ait l'usage.

Les Consultants avaient eut tort (qui a dit une fois de plus ) et le 914 s'est vendu à 200 000 exemplairs à travers le Monde. Il a surtout montré la voie à un nouveau type de produit dont la Numérisation et l'Internetisation de notre Monde commencent à peine à diminuer l'importance.

Bien évidemment, il fallait aussi trouver un Nouveau Business Model pour que la vente du 914 soit rentable. Ce fut le cas avec la proposition de location du 914 pour 95$ par mois plus les frais pour le toner et le papier. Mais ceci est une autre histoire et un autre type de modèle !

L'important ici est de bien comprendre ce modèle de vente qui distingue utilisateurs et "acheteurs". On ne vend pas directement aux utilisateurs du produit ou du service. Un des trucs dans ce type de vente est de faire remonter l'envie, le besoin ou la "pression" des utilisateurs sur les décideurs- acheteurs. Mais là aussi c'est un autre Modèle

Sources :

Article basé sur l'article "Paper Chase" paru dans Fortune, February 8, 2010

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